理美容の店舗経営をされているオーナーの方、マーケティング担当者の方必見！
リピート率なんと90％！“LINEだけで集客が完結する美容室”を実現された、「FRANK’S BARBER」統括マネージャーの柿坂宗一郎（かきさか・そういちろう）さんにお話を伺います。

FRANK’S BARBERとは？FRANK’S BARBERは、2021年1月に日比谷店をオープンし
関東エリアを中心に急拡大を遂げている理美容チェーンです。3つのCore Value
・Innovation
・Global
・Give & Take

この理念を掲げ、「髪を切る場所」から「サードプレイス」へという新しい価値提供に挑戦。
斬新な取り組みとして、本格クラフトビールを楽しめるビアバーの併設や、
コワーキングスペースの運営、
ヘアカットサブスクリプションサービスの提供などを行い、
20代以降の働く男性を中心に支持を集めています。

月額9,900円で“カット通い放題”のみプラン、
月額12,650円で“カット通い放題”かつ、カット中にクラフトビールまたはプロテインが無料で楽しめるプラン、
月額16,500円でカット通い放題でカラーやパーマも利用できるプラン

いずれも回数無制限で利用でき、2〜3週間ごとにフェードカットを入れたい方には最適です。
カット時には、無料のクラフトビールやプロテインを楽しみながらリラックスできる工夫も。

ターゲットはとくに、
・清潔感を重視するビジネスマン
・頻繁なカットが必要なショートスタイルやフェードスタイルを好む方
などで、仕事の合間や休憩時間を利用し、短時間でサッと身だしなみを整えられます。
忙しいビジネスマンや「常に髪型を整えていたい」方に大変好評で、日比谷・人形町・飯田橋などビジネス街に複数店舗を展開しています。

サブスクライン宇野:
本日は「FRANK’S BARBER」統括マネージャーの柿坂宗一郎（かきさか・そういちろう）さんにお話を伺います。よろしくお願いいたします。

柿坂:
FRANK’S BARBERの柿坂です。本日はよろしくお願いします！堅苦しくなく、現場の実体験を交えながらお話できればと思います。

美容業界の現状と課題

サブスクライン宇野:
柿坂さん、まず東京で複数店舗を経営されているということで、現状の課題について伺えますか？

柿坂: はい。現在、美容室・理容室業界というのは全国に25万8,000店舗あり、これはコンビニの約5倍に相当するほどで、非常に競争が激しい業界だと捉えています。

サブスクライン宇野:
確かに街を歩くと至る所にサロンがありますね。

柿坂:
本当にそうですね。私たち理美容業界では、新規オープンも多いですが、その分閉店するお店も多いと聞きます。お客様から選ばれ続けるのは簡単ではないです。
その分、一度来ていただいたお客様にもう一度ご来店いただく、つまりリピートしてもらうことが非常に重要なポイントになっています。

サブスクライン宇野:
業界平均のデータを見てみますと、新規顧客が3ヶ月以内に再来店する率は30％程度。既存顧客だと70％程度とのことです。つまり、新規のお客様の多くは最初の来店から3ヶ月以内には7割が再来店しないということなんですよね。FRANK’S BARBERさんではどうでしょうか？

柿坂:
そうですね。30%という数字、実感として納得です。新規のお客様については、美容室さんと比べて理容室は少しだけ違うと思うんですが、それでもだいたい30〜40％くらいのリピート率が平均的だと思います。新規で来られたお客様って、クーポンや紹介で1回来てもその後なかなか来なくなってしまうケース、多いんですよね。私の店でも、以前は一度きりの来店で離脱してしまうお客様が結構いました。
既存のお客様については80〜85％くらいでしょうか。特に男性の方がリピート率は高い傾向があります。
ただ、それでもリピート率を90％くらいまで上げていくのは、常に課題として取り組んでいるところですね。

サブスクライン宇野:
そうなんですよね。新規客を呼ぶのにも広告やクーポンなどコストがかかりますし、それで来てもリピートしてもらえなければ安定した売上にはつながらない。
一般に「新規顧客の獲得コストは既存顧客維持の5倍」とも言われています。
ですから既存顧客のリピート、つまりお店のファンを増やすことが経営安定の鍵になります。

柿坂:
1:5の法則なんて呼ばれるものですよね。新規開拓ばかりだと広告費ばかりかさんでしまいますし、せっかく来てくれたお客様を常連さんに育てる方が効率的ですよね。

サブスクライン宇野:
おっしゃる通りです。新規のお客様って獲得するのに労力もお金もかかりますから、いかにリピーターになっていただくかがサロン経営ではとても大事だと痛感しています。

柿坂: さらに、売上の季節変動も課題としてあります。
多くのサロンでは、年末年始や季節のイベント前は予約が埋まるけど、逆に閑散期はお客様が少なく売上がガクッと落ちる、なんてことがありますよね。
FRANK’S BARBERでも、オープン当初は月ごとの売上のブレが大きくて、「今月大丈夫かな…」とヒヤヒヤすることもありました。例えばお正月明けとか夏休み時期とか、時期によって忙しい月と暇な月の差が激しいんです。

サブスクライン宇野:
売上が不安定だと、スタッフのシフト組みや在庫管理、新店舗の計画なんかも立てにくくなりますよね。

柿坂:
はい。繁忙期に合わせてスタッフを増やしたら閑散期は人件費が無駄になるし、逆に人を減らすと忙しい時に回らない。安定した収益をどう確保するか、頭を悩ませていました。

業界全体の課題
新規顧客の定着率が低い（一度来ても離れてしまう）
新規集客にはコストがかかる（既存顧客フォローの数倍）
繁忙期と閑散期の差が大きく売上が読みにくい
顧客管理や予約管理の手間（特にお店が増えたりお客様が増えると対応が大変）

この記事をご覧になっている皆さんのサロンでも思い当たるところがあるのではないでしょうか。
特に「どうやってリピーター・常連客を増やすか」は永遠のテーマですよね。

そこで注目されている解決策の一つがサブスクリプションモデルです。
定額サービスで定期的に利用してもらうことで、リピート率を上げ売上を安定させようというビジネスモデルです。

実際に、美容室やエステ、ネイルなどで月額定額制サービスの導入が進んできています。

FRANK’S BARBERにおけるサブスクサービス提供

サブスクライン宇野:
FRANK’S BARBERさんでは現在、サブスクラインを通じてサブスクサービスの提供を行われていますが、サブスクライン導入前はどのようにしてサブスクサービスの提供を行われていましたか？

柿坂:
実は以前、サブスクラインを導入する前に「アプリンク（Uplink）」というUSEN社のサービスを利用して、当店専用のスマホアプリを作り、そこにサブスク機能を持たせていました。
アプリンクはデジタルチケット機能や定期券（自動更新型）の仕組みがひと通り揃っており、「サブスクを提供するなら必要な機能が一通りある」と期待していたのです。

サブスクライン宇野:
そうだったんですね。使っていて感じた課題などはありましたか？

柿坂:
結構、重大なエラーがありまして…。例えば、お客様が購入をキャンセルしたはずのチケットが、システム上では購入済みになっていたことがありました。それが一番大きな理由ですね。
それに加えて、コスト面も課題でした。アプリンクでは店舗を増やすごとに月額料金が増えていく仕組みだったので、月々の固定費がの負担が重くなっていきました。

また、お客様にアプリをダウンロードしてもらうのも大変で。いざ運用を始めるとアプリを新たにインストールしてもらうハードルが想像以上に高かったんですね。
スマホの容量や手間を理由に敬遠されるお客様も多く、「魅力的な定額サービスがあってもアプリを入れるのは面倒」という声が出ていました。新たにもう1つアプリを入れてもらうのは、スタッフの心理的にも負担が大きかったですね。
結果としてサブスク会員数が伸び悩んでしまったんです。

また、アプリのコンテンツ更新やプッシュ通知配信などのマーケティング施策も、小規模のチームでずっと工夫し続けるのは大変でした。リリースして終わりではなく、継続的にアプリをメンテナンスして情報発信しないといけない。
そこに割くリソースがなかなか取れず、「アプリ運用の負担」を大きく感じていました。

さらにコスト面でも、負担も大きくなっていました。
もちろん収益増が見込めれば問題ないのですが、当時はアプリ会員の伸び悩みもあって固定費が重く感じられるようになりました。
マーケティング面で見ても、外部サイトやSNSから直接アプリのサブスク登録ページへ誘導しにくい構造だったこともあり、集客チャネルとの連携が難しいという課題もありました。

サブスクライン宇野:
なるほど、先にアプリンクでサブスク事業を始めていたんですね。でも新アプリをインストールしてもらうハードルや運用コストなど、想定外の負担があったんですね。
実際、そういったスマホアプリ型のサービスは、ダウンロードのハードルやシステム連携の問題が付きまとうことが多いです。

柿坂:
そうなんです。このまま続けるか悩んでいた時に出会ったのがサブスクラインでした。「LINEならみんな使っているし、新アプリ不要で決済まで完結できる」という点に大きな魅力を感じました。加えて、機能やサポート、費用体系も含めて、当店が望むサブスク運営にぴったりだったんです。

サブスクライン宇野:
ありがとうございます。見つけていただけて本当に嬉しいです。

FRANK’S BARBERにぴったりだった「サブスクライン」とは？

サブスクライン宇野:
サブスクラインは、わかりやすくいうと「既存のLINE拡張ツールの上位互換ツール」です。
こういったLINE拡張ツールでは、LINE上の顧客管理や、メッセージの自動配信などができます。
サブスクラインは、顧客管理やメッセージの自動配信機能に加え、
リピーター・常連客を増やすための機能として、LINE上でサブスクリプションサービスを構築・提供することができます。

また、サブスク機能だけではなく、

• LINE内で商品通販が行えるEC機能
• 予約管理
• 来店管理
• ChatGPTを利用したAIチャット
• ロイヤルカスタマーの流入元分析が行える広告トラッキング機能
• LINE経由の成果を広告媒体と成果連携ができる機能

など、マーケティングを行う上で必要な機能がすべて備わっている、オールインワンのプラットフォームです。

美容室・理容室はもちろん、飲食店やクリニックなどでも使われていますが、日本人なら誰でも使っている国民的なSNS「LINE」を活用して、お店独自の月額制サービスやチケット制サービスを簡単に始められるツールなんです。

柿坂:
LINEでサブスク、というのが新しいですよね。お客様側から見るとどんな感じで利用するんでしょうか？

宇野:
お客様の体験で言うと、

1. まずお店のLINE公式アカウントを友達追加してもらいます。
2. それから、LINE上のメニューからサブスクを選択して、
3. 契約したいサブスクプランを選び、
4. 名前やクレジットカード情報を入力します。

わずかこの4ステップで、すぐに月額会員になれるんです。

来店時はお店のQRコードを読み込んで、利用するプランを選び、「チェックイン」するだけ。スタッフはそのチェックイン完了画面を確認すればOK、レジでの支払いは不要になります。

柿坂:
全部LINEだけで完結というのがいいですよね。これはお客様にとってハードルが低く済みそうです。専用アプリを新しく入れたり会員カードを持ち歩いたりしなくていいわけですから。

サブスクライン宇野:
そうなんです。使い慣れたLINEだけで手続きできるというのが大きなポイントで、
実際にサブスクライン導入後に行ったアンケートでは「LINEで手続きできるなら抵抗がない」と9割以上のお客様が回答しています。
これは FRANK’S BARBERさんの事例ですが、年配の方も含めほとんどの方がLINE利用に抵抗がなかったそうですね。

柿坂:
はい、うちのお客様には「LINEで全部できるから楽だね」と好評でしたね。特にアプリを増やしたくないという声は多いので、その点サブスクラインは良かったです。
また、通常の都度払いのお客様ですと、カットごとに数千円の支払いが発生しますが、サブスク会員の方は月額料金をすでにお支払いいただいているので、来店時のハードルが非常に低いというのもありがたい点です。
サブスク会員の方は来店頻度が高いので、そのたびに追加メニューを注文されるチャンスもあります。
例えば、月に4回来店される方が多いんですが、その都度シェービングやスパなどを追加される方もいます。そういう意味でも、単価アップに繋がるポイントがあります。

サブスクライン宇野:
サブスクがクロスセルにもつながっている。売上に直結する効果が得られていて何よりだと思います。
サブスクラインはお客様にとって使いやすいだけでなく、お店側にも色々メリットがあると考えています。
主な特徴・機能としては、

• サブスク管理: 月額課金の管理が自動でできます。お客様が申し込めばあとは毎月自動決済なので、料金回収の漏れがありません。
• LINEからの情報発信: お店からお客様へ新商品やキャンペーンのお知らせをLINE通知できます。クーポン配信なんかも簡単です。
• AIチャット/チャットボット対応: 24時間自動で予約受付したり、よくある質問にAIが答えてくれたりします。営業時間外でもお客様対応が可能になります。
• 顧客データ分析: 「誰がいつ何を利用したか」といったデータが蓄積されて「見える」化されます。例えば利用頻度の高いお客様を抽出したり、来店が途絶えた方にフォローのメッセージを送る、といったことができます。
• 予約管理との一元化: 必要ならLINE上で予約機能も使えますし、既存の予約システムと連携することもできます。予約から決済、クーポン配布まで一箇所で管理できるんです。
• 多店舗管理: 複数店舗があっても1つのLINEアカウントでまとめて管理できます。店舗が増えてもコストは増えませんし、データも一元化できます。

柿坂:
うちとしては、今後店舗やLINE公式アカウントが増えてもコストが一律なのはありがたいですね。小規模のサロンでも始めやすいと思います。

サブスクライン宇野:
サブスクラインでは、導入後の運用サポートも行っておりまして、LINE構築・メニュー企画・リピーター設計に精通した専門のチームが伴走支援しています。
導入後もチャットやメールで質問対応できますので、「ITが苦手…」というオーナー様でも安心です。

実際、FRANK’S BARBERさんとは、LINEグループで運用や設定変更に関するやりとりを、このようにさせていただいてきました。

柿坂:
LINEグループで、何か困ったことがあってもすぐ相談できるので助かっています。

サブスクライン宇野:
ありがとうございます。
では実際にそれを使って、FRANK’S BARBERさんがどのように成功しているか、ぜひ実際のお話を伺わせてください！

FRANK’S BARBERが「サブスクライン」の成功運用に至るまで

サブスクライン宇野:
まず、導入前の状況・課題について教えてください。

柿坂:
はい。FRANK’S BARBERは東京・日比谷をはじめ数店舗展開している、バーバーとビアバーを融合したちょっとユニークな理容室です。おかげさまで若いビジネスマンを中心に支持をいただいているんですが、導入前には大きく４つの課題がありました。

1. LINE公式アカウントの活用
2. 売上の季節変動
3. 以前のサブスク管理ツールの使い勝手（お客様にもスタッフにも）
4. 以前のサブスク管理ツールの費用負担

柿坂:
1つ目は「LINE公式アカウントの活用」です。お店としてLINE公式アカウントは作って友だち登録もたくさんしてもらっていたんですが、せっかく登録してくれたお客様をうまく再来店につなげられていませんでした。具体的には、LINEで情報発信しても既読スルーだったり、次の来店まで2～3ヶ月あいてしまう傾向があったんです。

サブスクライン宇野:
友だち登録はしてもらえても、来店頻度は上がらなかった…もどかしいですね。

柿坂:
そうなんです。2つ目の課題は「売上の季節変動」です。先ほども言いましたが、繁忙期と閑散期の差が大きくて、安定的な収益を作れていませんでした。忙しい月は良いんですが、暇な月は本当に売上が落ち込んで、このままだと経営計画が立てづらいという悩みがありました。

そして3つ目、4つ目の課題としては、前のサブスク管理ツールの使い勝手や費用負担です。先ほどのアプリンクの話とも通じますが、毎月の固定費が高額で、さらに予約管理や顧客管理がバラバラでスタッフもお客様も決済手続きに手間がかかる…という状況でした。
実際に紙の台帳で管理したり、会員証を紛失してしまったり、システム連携がうまくいかなかったりと煩雑になっていたんです。

サブスクライン宇野:
まとめると、
LINE友だち登録者をリピートにつなげられない（来店周期が長く空いてしまう）
繁閑の差が大きく売上が不安定
既存のサブスクツール（アプリンク）のコスト・機能面に課題（決済や登録の手間が大きく現場負担に）…ということですね。

柿坂:
はい。その通りです。

サブスクライン宇野:
サブスクラインを導入する前からサブスク自体は運用していたんですよね。具体的にはどういった内容のサブスクを？

柿坂:
うちでは「月額11,000円でカット通い放題」というプランを提供していました。来店のたびにクラフトビールを1杯サービスでお出しする特典も付け、「いつでも好きなときに整えられるバーバー」をコンセプトにしたんです。
「本当は月2回以上切りたいけど、料金を考えると月1回に我慢している」というお客様の声が多くて、それなら定額制にして頻度を気にせず通ってもらおうと考えたわけです。

サブスクライン宇野:
すごく魅力的なプランですよね。お客様の反応はどうでしたか？

柿坂:
プラン自体の評判は良かったです。「これで常にベストな髪型をキープできる」「ビールも飲めて嬉しい」って（笑）。ただ、運用面で先ほど言ったような課題があって…紙の台帳で管理したり、決済も毎回レジで0円会計したり、管理アプリも別でログインして…と煩雑でした。

サブスクライン宇野:
なるほど、サービス内容は良くても管理ツールが合っていなかったんですね。それで他のツールを検討されていたと。
そういった中で、サブスクラインを選んだ決め手は何だったのでしょうか？

柿坂:
サブスクラインを選んだ大きな理由は3つあります。

1. LINEだけで完結できる
既にLINE公式アカウントに慣れているお客様が多く、アプリを新たに入れていただく必要がないのは魅力でした。実際に「LINEで手続きできるなら抵抗がない」と回答したお客様が9割以上。アプリンクではアプリダウンロードのハードルが課題だったので、その不安が一挙に解消されました。特に年配のお客様も、「LINEなら使える」ということで、抵抗感なく登録してもらえています。

2. 複数店舗を横断管理でき、多店舗管理でもコスト増になりにくい
以前使っていたサブスクアプリは店舗ごとに高額の月額費がかかりましたが、サブスクラインなら1つのLINEアカウントで複数店舗をまとめて管理できます。これから店舗展開したい当店にとっては、最適な選択肢だったと思います。

3. 顧客管理・決済・メッセージ配信など機能が一元化されている
アプリンクでは予約管理や外部集客との連動が難しかったのですが、サブスクライン導入後は、登録〜決済〜クーポン配信〜顧客データ分析までが、お客様側のLINEや、店舗側の管理画面ひとつで完結します。データも一箇所にまとまるので分析しやすいですし、スタッフも複数システムを行き来しなくて済みます。「この画面さえ開けばすべてが分かる」状態になっているので、スタッフの負担が大幅に軽減されました。
実際、週1～2回LINEでキャンペーン告知をしていますが、それによる友だち解除率は5%以下に抑えられていて、逆にクーポン利用率は20%以上アップしています。
お客様も頻繁に情報が来ても嫌がらず、むしろ活用してくれているんです。

サブスクライン宇野:
それはすごい効果ですね！お客様とのコミュニケーションが活発になっている証拠ですね。
以前はLINE公式アカウントで一括送信しても、なかなか読まれないとか、スルーされるというお悩みがあったかと思いますが…。

柿坂:
そうなんです。でもサブスクラインなら、お客様の契約プランや利用履歴に応じて、配信内容を最適化してセグメント配信できるので、反応が全然違います。たとえば「1週間来店がない人向け」のリマインド配信などもできます。
おかげでLINE公式アカウントがちゃんと生きたツールになりました。「サブスク＋LINE活用」の組み合わせがハマった感じです。

サブスクライン宇野:
では、サブスクライン導入後の具体的な成果を教えてください。

柿坂:
一言でいうと、売上もリピーター数も右肩上がりになりました。いくつか数字を挙げますと…まず、季節による売上の波が小さくなり、毎月安定して高い水準を保てるようになりました。さらに新規のお客様の月平均来店数が導入前の100名から150名に増加しました。

サブスクライン宇野:
新規のお客様も増えたんですね！それは意外な効果かもしれません。

柿坂:
そうですね、口コミやSNSで「面白いサブスクをやってる理容室がある」と話題になったり、既存のお客様が友人に紹介してくれたりした影響もあると思います。「定額で通い放題」という仕組み自体が新規集客にもつながった形です。
そして何より重要なのがリピート率です。サブスク会員のリピート率は9割以上を維持しています。ほとんどの会員さんが毎月コンスタントに来てくださるようになりました。これは、業界的にも異例の高さだと思います。

サブスクライン宇野:
90%以上がリピートというのは素晴らしいですね。まさにサブスク効果です。

柿坂:
お客様の来店頻度もぐっと上がりまして、週1回ペースで来店される方も増えました。そうすると、例えば「今日はせっかくなのでヘッドスパもやっていこうかな」とか追加メニューの提案もしやすくなりました。結果として客単価も上がるという好循環になっています。
それからスタッフ業務の効率化も大きな成果です。サブスク会員様は毎回の会計が不要でチェックインのQRコード確認だけなので、レジ処理がとてもスムーズになりました。売上集計もLINE上で一元管理できるので、スタッフの事務作業負担が減ったと思います。
売上が読めるようになったことで、新店舗オープンの計画も立てやすくなりました。実際、サブスク導入後に5店舗目の出店準備を進める決断ができましたし、キャッシュフローが安定したおかげで設備投資もしやすくなりました。

サブスクライン宇野:
経営の安定感が増したわけですね。それは大きなメリットです。

柿坂:
はい。あと細かいところでは、定期来店するお客様が増えたことで新人スタッフの育成にも役立っています。
週1で来店されるお客様だと、髪があまり伸びていないので大幅なスタイルチェンジは少なくなり、「カットの難易度が下がる」というメリットがあります。だから、経験が浅いスタイリストでも安心して対応できるんです。
もし多少ミスがあっても、次の週にはまた来店されるので修正もできますし、そうやって実戦経験を積める点も大きいですね。毎週来てくださる常連さんって新人にも優しく接してくれたりしますし、練習モデルになってくれるじゃないですが、「また来週も来るから頑張ってね」なんて声をかけていただいたり（笑）。お店全体がアットホームな感じになりました。

サブスクライン宇野:
それは素敵なお話ですね。お客様にとっても「定額だからいつでも気軽に来店できる安心感がある」とか「LINEで全部完結するので手続きが楽」とか、すごく満足度が高そうです。

柿坂:
そうですね、「身だしなみの習慣化ができて嬉しい」という声もあります。週1ペースでも飽きないように店内でビールを楽しんでもらったり、スタッフとの会話を充実させたり、単なる散髪以上の価値を提供できているのかなと思います。

サブスクライン宇野:
FRANK’S BARBERさんはまさに「週1で通う理美容」を新常識にしようとされているんですよね。サブスクラインがお役に立てて何よりです。
実際にお客様には、どのようにサブスクプランを勧められていますか？

柿坂:
サブスクの案内は、いかにも「営業」って感じにならないようにしています。
たとえば、来店時に「フェードカットなら、週1で来たくなりますよね」と話すと、お客様の方から「じゃあどうすれば？」と聞かれることが多いんです。
その流れで、「こちらのLINEを登録してもらって、そこからサブスクに加入できます」と自然に案内できます。これなら押し付け感がなく、スムーズに登録してもらえます。

サブスクライン宇野:
なるほど。スタッフさんの接客トークの中で、サブスクの価値を伝えることも意識されているということですね。

柿坂:
そうですね。特に「フェードカット（刈り上げ）」をされているお客様に対しては、「伸びるの早いですよね？」って話すと、9割くらいの方が「そうそう」と共感してくれます。
そこで「どれくらいの頻度で気になりますか？」と聞くと、たいてい「2〜3週間で気になる」と返ってきます。そのタイミングで、「それならこのプランで週1で来られますし、月2回でも元取れますよ」と案内しています。これでかなりの方が登録してくださっています。
あとは、うちは理容室なので、カット＋シェービングやスパなども提供しています。そういった追加メニューも「週1で受けられますよ」と伝えることで、より価値を感じてもらっています。

サブスクライン宇野:
まさにお客様にとっても嬉しい、「まさにそんなサービスが欲しかった」というご提案ができているみたいですね。ちなみに、LINE導入当初、「登録してください！」と強く案内することはされていたのでしょうか？

柿坂:
実は、そこまでガツガツとしたことはしていませんでした。
というのも、もともとアプリンクでサブスクをやっていたので、移行の際に既存会員に「こっちに移ってください」と伝えるだけでよかったんです。また、広告でも「サブスク通い放題！」といった訴求をしていたので、初めからサブスク目的で来られる方が多く、「どうやって入ったらいいですか？」と向こうから聞かれることが多かったですね。その時点で、「LINE登録してから申し込みます」とご案内すれば、自然と流れに乗ってくれる形です。

おかげさまで、サブスクの登録者はどんどん増えていて、現在は500人ほどに達しています。
一度登録していただいた方が離脱する率もそこまで高くなくて、ベースの収益がかなり安定してきました。
月々の売上は、以前は閑散期になると大きく下がっていたのですが、今ではサブスク収益がベースとして支えてくれるため、そこまで下がることがなくなりました。むしろ、繁忙期にはそこに加算される形になるので、売上は右肩上がりです。

サブスクライン宇野:
サブスクサービス自体を、お店に興味を持ってもらうきっかけにしているのが素晴らしいです。
数字だけでなく、お客様やスタッフの生の声まで聞けて、とてもイメージが湧きました。

「サブスクライン」導入方法と運用のコツ

サブスクライン宇野:
では次に、「自分のサロンでもサブスクラインを導入してみようかな」と思った方向けに、具体的な導入方法と運用のコツをお話ししたいと思います。導入プロセスは主に以下のようなステップでした。

1. お問い合わせ・お申し込み: まずサブスクラインの公式サイトや我々への連絡で導入相談をしてください。現在30日間の無料トライアルもご用意しています (FRANK’S BARBERが実現した“LINE×サブスク”による売上安定化と …)ので、気軽に試していただけます。
2. LINE公式アカウントの準備: まだお店のLINE公式アカウントをお持ちでない場合は開設をお手伝いします。既にある場合はそれとサブスクラインを連携します。
3. サブスクプランの設計: お店で提供する定額プランの内容と価格を決めます。これは我々も一緒に考えます。お店の客層や単価に合わせて「月〇回まで何々が受けられる」「通い放題」など最適なプランを作りましょう。
4. システム初期設定: 管理画面でプラン情報や決済情報を設定します。といっても難しくなく、フォームに沿って入力する程度です。必要に応じて予約メニューやクーポンの設定も可能です。
5. スタッフ研修: 現場スタッフの方にもサブスクラインの使い方を共有します。チェックインの確認方法や、LINEメッセージ配信のやり方など簡単にレクチャーいたします。
6. お客様への告知・募集開始: 準備が整ったら、店頭やSNS、そしてLINEの一斉配信でお客様にサブスクプラン開始を告知します。「○月から月額プラン始めます！ぜひご入会ください」といった案内ですね。既存のお客様には特に丁寧に説明すると良いです。
7. 運用開始: 実際にお客様が申し込んで利用開始！以降は毎月の売上がサブスクとして入ってくる状態になります。定期的に管理画面で会員数や利用状況をチェックしつつ運用していきます。

このように、思ったよりもシンプルに開始できると思います。
1週間もあれば十分スタートできますよ。もちろん店舗の状況によりますが、早いところだと公式LINEを持っていてプラン設計がすぐ決まれば登録したその日からすぐに始められます。
柿坂さん、実際の導入はスムーズでしたか？

柿坂:
そうですね。最初のプラン設計には少し悩みましたが、サブスクラインの方々がアドバイスくれましたし、スタッフにも事前に「こういうサブスクを始めるよ」と共有していたので混乱はなかったです。LINEの操作に慣れていれば導入に難しいことは何もないですね。

運用をうまく軌道に乗せるポイント

サブスクライン宇野:
運用をうまく軌道に乗せるコツみたいなものはありますか？

柿坂: 私からいくつか運用のポイントをお話しすると…

• 魅力的な特典をつける: 先ほど紹介したように、うちではビールサービスを付けましたが、小さなことでいいので「お得感」「特別感」を出すとお客様が入会しやすいです。例えば「サブスク会員様限定シャンプーサービス」や「優先予約権」なども喜ばれると思います。
• 価格設定は慎重に: 月額料金は高すぎても安すぎても良くないです。お客様が「月に2回行けば元が取れるかな」と思えるくらいの設定が目安でしょうか。既存の来店頻度や客単価を分析して決めると良いですね。
• スタッフから提案する: これは地味ですが大事です。来店されたお客様に対して、「実はお得な月額プランがあるんですよ」とスタッフが声をかけて案内するようにしました。やはり人からおすすめされると興味を持ちますので、押し売りにならない程度に案内するのを習慣づけるといいと思います。
• 利用を促すリマインド: サブスクに入っていただいたら、それで安心ではなく定期的に利用を促す連絡をしました。例えば「そろそろ髪型いかがですか？今週まだ空きがあります」とLINEで気軽にメッセージを送るんです。サブスクラインのメッセージ配信機能ですぐできますし、お客様も「せっかく入ってるし行こうかな」という気持ちになります。
• 顧客の声を拾う: アンケート機能も活用しました。導入後にお客様に簡単なアンケートをお願いして、「プランの満足度」や「こんなサービスも欲しい」などフィードバックを集めました。これもLINEでポチポチ答えられるので回答率高かったですよ。

宇野: 素晴らしい取り組みですね。サブスクライン導入後はぜひLINEでのコミュニケーションを積極的に行っていただきたいです。今柿坂さんがおっしゃったように、「そろそろいかがですか？」というリマインドや、季節に応じたケア方法の情報提供なんかも良いですね。そうすることでお客様との接点が増えてロイヤルティがさらに高まると思います。
他に、運用面のコツとしては…

• 利用状況のモニタリング: 管理画面で誰がどれくらい利用しているか把握できますので、「最近来ていない会員」リストなどをチェックしてフォローする。
• プランの柔軟な見直し: スタートしてみて「この特典はいまいち響いてないな」と感じたら改善するのも大事です。例えば最初はカットのみのプランだったけど、要望が多ければカラー通い放題プランを追加するとか。実際、サブスク導入で売上が167%アップした美容室では、ニーズに合わせてプランを拡充させたケースもあります。
• 他店の事例を参考に: サブスクラインでは成功事例もどんどん共有していますので、「他のサロンはどういうプランで成功しているのか」を参考にできます。自店に合う形で取り入れてみるのも手ですね。

サブスクライン宇野:
心強いですね！ちなみに「お客様がサブスクを使いすぎて損しないか？」と心配される方もいると思います。例えば「通い放題にしたら毎週来られて赤字になるんじゃ…」みたいな。

柿坂:
それ、よく聞かれます（笑）。確かにヘビーユーザーの方もいますが、結果的には全然損にはなっていません。むしろ毎週来てくれる方はお店のファン度が高いので、先ほど言ったように追加メニューを利用してくれたり、グッズを買ってくれたり、口コミで宣伝してくれたりとプラスの効果の方が大きいです。あと、毎週来る方ばかりでもないんですよね。平均するとみなさん月2～3回の利用なので、想定の範囲内です。

サブスクライン宇野:
意外とそこまで神経質にならなくても大丈夫だというのが、多くの導入店の声ですね。また、必要であれば利用回数の上限を設けることもできます。例えば「月〇回まで」とルールを決めて運用しているサロンさんもあります。
「未加入のお客様とのバランス」についてはいかがでしょう？サブスク会員と通常利用のお客様で待遇に差が出るとクレームにならないか、とか。

柿坂:
当店ではサービス内容は全てのお客様に公平になるようにしています。サブスク会員だから優遇、ということは基本的にはカットの質や接客では差をつけません。ただ、サブスク会員様には「いつでもどうぞ」と言いやすい雰囲気はありますね。
未加入の常連様にも「もしよかったらこういうプランもありますよ」と案内はしていますが、強要はしません。当然ながら従来通り都度払いで通ってくださるお客様も大切にしています。

サブスクライン宇野:
ありがとうございます。そこはお店側の運用ポリシー次第ですが、サブスク会員だけ特別メニューを用意したり、逆に通常客が疎外感を感じないよう配慮するのも大事ですね。たとえば一般のお客様向けにもポイントカードや別のサービスを用意しておくなど、バランスを取っているお店もありますね。

「LINE×サブスク」の“ちょっと心配”を解決！

サブスクライン宇野:
ここまでお話してきましたが、ここで、導入検討されている方が気になっている点をいくつか柿坂さんにお伺いします。
「サブスクを導入すると、既存の都度払いのお客様が減ってしまいませんか？」

柿坂:
私の経験では、既存のお客様がサブスクに移行するケースはもちろんありますが、そのこと自体は問題ではありませんでした。むしろ都度払いのお客様がサブスク会員になってくだされば、こちらとしては離反リスクが減るので安心感があります。それで売上が下がることもなかったですね。サブスク会員が増えても、追加メニューや商品販売で客単価アップの機会が増えるので、トータルではプラスでした。

サブスクライン宇野:
私も、サブスクの値段設定にもよりますが、極端に値引きするプランではなく適正価格で提供すれば、売上が極端に減ることはないと考えています。むしろ安定収入になるので計画が立てやすくなります。
次に、「LINEを使っていないお客様にはどう対応すればいいですか？」について、柿坂さんの実感としてはいかがでしょうか。
日本ではLINEユーザーが非常に多いとはいえ、中にはいらっしゃいますよね、使われていない方。そうしたお客様には無理にサブスクラインを勧めず、従来通りの会員証や紙の回数券などを用意して対応している店舗もあります。

柿坂:
私の店舗でも「普段LINEは家族としか使わない」というお客様がいましたが、「この機会にお店のLINE友だち追加してみませんか？」とお声かけしたらスムーズに登録してくださいましたよ。今ではそういう方もLINEで予約したりスタンプ送ってくれたり、楽しんで使ってくださっています。
実感としてはLINE未利用のお客様はごく一部でした。もしLINEが苦手な方でも、「これを機にLINE始めてみようかな」と仰ったケースもありますし、案内役としてスタッフがフォローすれば解決できることも多いです。

サブスクライン宇野:
「サブスクの解約率や継続率はどのくらいですか？やはり途中でやめる人も多いのでしょうか？」

柿坂:
継続率＝リピート率は先ほど申し上げた通り90%以上を維持できています。もちろんゼロではないですが、途中で解約される方は少ないですね。コースに飽きたとか引っ越しちゃったとか理由は様々ですが、一度サブスクの便利さに慣れると皆さん長く続けてくださいます。

サブスクライン宇野:
当社のお客様全体で見ても、一度入会した方の継続率は高い傾向にあります。やはり「定額でもとを取りたい」という心理も働くので、使えば使うほどお店にもお客様にもメリットが出る仕組みです。

サブスクライン宇野:
最後になりますが、改めて柿坂さん、本日は貴重なお話をありがとうございました。

柿坂:
こちらこそありがとうございました！少しでも皆様のサロン経営のヒントになっていたら嬉しいです。

取材・執筆：サブスクライン編集部

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